誰に?を掘り下げる WEB集客で成約率が上がるターゲット選定のコツ


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お持ちの商品・サービスをWEBサイト(ホームページやSNS)を通して販売していこうとすると、
やれ、
WEB集客にはターゲット選定が大事だ
とか、
理想的なターゲットをまずは一人決めよう!
などということをどこかしらから聞いたことがあるかもしれません。

でも、
「そもそもターゲット選定って本当に必要なの?」
「ターゲット選定をすると、どんなメリットがあるの?」
「なんだか、ターゲットっていうと、ゴリゴリな感じがするなぁ。」
「でもやっぱりハッキリさせたい!具体的にどうやってターゲットを決めたらいいの?」
といった疑問をお持ちになり、つまずいてしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。

その辺りの事を 今日もワイルド系WEB集客専門家の熊五郎先生に聞いてみましょう。

シキ

前回、熊五郎先生にホームページを作る前に言語化しておいた方がいいポイントを教えてもらいましたが、まず最初の「誰に?」という部分を言葉にするところでつまずいています。やはり、ターゲットって決めた方がいいんですかねぇ。

熊五郎先生

ほうほう。この間解説した記事(※)を参考に、早速言葉にしようとしてくれたんだね。でも全く難しいことではないし、これをやるとスッキリするよ。
では、今日も解説していこう。

※参考:前回記事…ホームページを作成する前に必ず言語化しておきたい4つのこと

WEB集客でなぜ、「誰に(=ターゲット)」を決める必要があるのか

「ターゲット選定」というと、必要なのだろうな、というのは分かるけれど、なんとなく難しく聞こえる方もいらっしゃるかもしれません。

でも、簡単に言うと「誰に」向けたサイトであるかを決めることです。
それを決めることで、どうなるかというと…
サイト全体の構成や内容がクリアになってくるだけでなく、
日々「誰に」向けて「どんな」ことを発信していけばいいのかについても、クリアになってくるはずです。

逆に、「皆さん」といった、不特定多数の人に向けて書いてしまうと、伝えたいことの焦点が定まらない、ぼやーんとしたサイトや記事となってしまいがちで、
結果的に誰にも響かないものとなってしまうのです。

そして、実はWEB集客に限らず、チラシやパンフレットなどの販促物を作る際にも、このターゲット選定は必須なこと。
様々な販促活動に汎用性があるので、その選定の仕方を ぜひ覚えて活用してみてください。

熊五郎先生

どうかね?ターゲットを決める必要性が、分かってもらえたかな?

シキ

はい。やっぱりターゲットを決めなくては!
熊五郎先生、ターゲットを決めるための具体的な方法を教えてください!

最も理想的なターゲットを一人決めよう

では、実際のターゲット選定の方法とコツについて見ていきます。
ターゲット選定には4つの観点があります。

  1. ターゲットの概要をつかんで具体化する<デモグラフィック分析>
  2. ターゲットの価値観やライフスタイルをつかんで抽象化する<サイコグラフィック分析>
  3. ターゲットの悩みや願望を分析して、理想と裏ニーズを探る<悩み・願望分析>
  4. ユーザーとの会話を作り、本音を深く掘り下げる<会話型分析>
シキ

え、なんだか難しい言葉が出てきました。私、ついていけるな…。

熊五郎先生

大丈夫。難しい内容ではないので安心しておくれ。では、一つ一つ見ていこう。

ターゲットの概要をつかんで具体化する<デモグラフィック分析>

まずは、下記の項目について、理想的な人の概要を書き出してみましょう。
理想的な人というのは、
あなたの発信が、私にとって探し求めていたものです!ドンピシャです!!
と言ってくれる最初の一人。
別の言葉でペルソナと言います。そのペルソナについて、具体的な人物像を明らかにしていきます。

    1. 年齢……何十代ではなく、理想の一人なので「何歳」と決め打ちしましょう。
    2. 性別…男性・女性・その他
    3. 世帯環境…持ち家or賃貸/一戸建てorマンションorアパート
    4. 所得…一か月の収入 ※専業主婦の場合は、一か月に自由に使えるお金
    5. 学歴
    6. 職業
    7. 住所…〇〇県〇〇市
    8. インターネット環境…利用時間やデバイス(スマホorPCorタブレット)の使用頻度など、インターネットとの付き合い方
シキ

うわぁ。ぼやーんとモザイクがかかっていた人が、次第に鮮明に見えてくる感じがします。

熊五郎先生

そうだね。これらを明らかにするだけでも、この人がどんな悩みや願望をもっているかが具体的に見えてくる。
でも、もっと具体化するために、次のことも考えてみよう。

ターゲットの価値観やライフスタイルをつかんで抽象化する<サイコグラフィック分析>

次に、その理想的なペルソナのもっている価値観やライフスタイルについて探っていきます。
下記項目について、考えてみましょう。

  1. 仕事…仕事に対するモチベーションや価値観
  2. お金…お金の価値観(ex.健康のためにはお金を惜しまない etc)
  3. 人間関係…広く浅く、なのか、狭く深くなのか etc
  4. 健康…健康への投資具合
  5. 流行への感度…最新情報に敏感?疎い?etc

想像力とちょっとしたリサーチ力が必要になってきますが、こうして価値観や行動パターンを具体化することで、ペルソナのもっている悩みや願望がもっともっとはっきりしてきます。
同じ年齢でも、置かれている状況や背景、そして価値観やライフスタイルが違えば、抱いている悩みや願望も全く変わってくることがお分かりなるはずです。

そうそう。よく、私のところにいらしてくださるデザインのクライアントさんでありがちなのが、

「ターゲットはどんな方ですか?」

とうかがうと、

「30代女性です。(キリッ(`・ω・´)」

とお答えになることです。

今回、ここまで考えてきたペルソナ像を書き出してみるとお分かりになるかと思いますが、
生活環境や置かれた状況、そして価値観によって、同じ30代女性でも、お悩みや願望は全く異なり、当然のことながら、解決方法も変わってきます。

一般的な「30代女性」に向けて発信すると、恐らく一般論でしかない内容か、そもそもピントの外れた内容になってしまうでしょう。
ホームページを作る際のコンテンツの打ち出しにも影響してきます。
30代女性なら誰にでもあてはまること、共感されそうなことを発信するのではなくて、
たった一人の理想的な人」へ向けてお悩みや願望の具体的な解決策を提示することを意識しなくてはなりません。

シキ

30代女性がターゲットです!ってなんだか周りでもよく聞く気がする。でもこれダメですね。

熊五郎先生

そう。思考停止の言い訳みたいになっている「30代女性」がわたしも不憫でしょうがないよ。30代女性と言っても十人十色なんだよぉ!しくしく。

シキ

え?ここで泣きが入るとは予想外です。と、とりあえず熊五郎先生、涙で浄化してください。

ターゲットの悩みや願望を分析して、理想と裏ニーズを探る<悩み・願望分析>

ここまで、理想的なお客様一人を具体的に明らかにしてきましたが、それでは次に、この人が具体的にどんな悩みを持っていて、どうしたいと思っているのかを言葉にしていきましょう。
ここまでで、ターゲット像がしっかり具体化できていれば、比較的容易に言葉にできるかと思います。

その人のもっている
・悩み・課題は何か
・願望・理想とは?
・裏のニーズ(表立っては言いにくいこと)は何か?
これらを明らかにします。下記の図を参考に、書き出してみましょう。

シキ

こ、この表の中にある例って、熊五郎先生のガチなお悩みと願望では……。

熊五郎先生

い、いや。まぁ。分かりやすいかなと思って…もじもじ。

ユーザーとの会話を作る<会話型分析>

次にユーザーとの会話を作る分析方法をご紹介します。
この分析の狙いは、ターゲットの本音を深く掘り下げることにあります。
これは、何気ない会話のなかにこそ、本音が潜んでいるという一般論に基づいています。

では実際に、熊五郎先生をペルソナに見立て、お悩みに関する会話を繰り広げてみることにします。

熊五郎先生(ペルソナ)

ダイエットをしたいのだけど、でも運動はあんまり得意じゃないんだよな。

シキ(あなた)

運動って継続するのが大変だったりしますよね。

熊五郎先生(ペルソナ)

そうそう。運動以外に、何か無理なく体型を変える方法はないものかなぁ。

シキ(あなた)

運動ではなくて、食事のしかたを変えてみるのも一つの手ですよ。

熊五郎先生(ペルソナ)

食事かぁ。でも炭水化物抜きダイエットとか、バナナダイエットとか、高野豆腐ダイエットとか、実はこれまでに数々のダイエット法を試してみたことがあるけれど、体に合わなかったんだよね。

シキ(あなた)

そうなんですね。でも、私がおススメするのは、炭水化物はOKだし、〇〇だけを食べればOK!といったものとは違う、もっとシンプルで、お金のかからない、日本人の体質に合った、理にかなった食事法なんですよ。

熊五郎先生(ペルソナ)

えぇぇ!そんな方法が。ぜひ教えてほしい!!でもそんなに簡単な方法で、変わるものかなぁ。

………と、こういった具合です。
いかがでしょうか。ペルソナのもっている本音が、つぶやきの中から垣間見えてきたのではないでしょうか。
こうやって、実際に会話を想定してみることで、ペルソナが、どんな情報や解決策を求めているかが分かりやすくなり、発信内容もクリアになってきます。
どんな言葉が響くか、どんなタイトルや記事の内容が求められているかがはっきりし、その結果、成約率がアップしてくるということは、自然な流れですね。

ターゲットを選定する際の注意点

ここまでお読みになって、本当に「一人」だけを想定するのでいいのか、「それ以外の人」のことは考えなくてはいいだろうか?という疑問をお持ちになった方もおられるかもしれません。

でも、
たった一人の人が求めている情報をドンピシャに発信することは、その方が大満足してくれる価値を提供できるということです。
そしてそれは、同じ悩みや課題をもつ超コア&理想的なお客様が他にも必ずいるということ。

逆に、誰に対してもいい顔をしようと、無難な情報を発信したとして、ユーザーは満足するでしょうか。あなたを信頼したいと思うでしょうか。
答えははっきりしていますね。

また、ターゲットやその具体的人物像として想定したペルソナは、一度設定してそれで終わりではありません。
反応がイマイチだな、成約に結び付きにくいな、と思ったら、定期的に見直すことも必要です。

シキ

八方美人はダメなんですね。たった一人の人へと価値を届ける意味が、よく分かりました。

熊五郎先生

そうだよ。私は一途にあの人のことを思ってホームページを作り、こうして記事を書いているのさ…ポッ。

ターゲット選定の具体例

最後に、これまで手掛けさせていただいたデザインの実例から、「想定したターゲット」と「最終的なデザイン」への結びつきについて、何かあなたのご参考になれば…と、ひとつだけ具体例を挙げてみます。

乗鞍高原に昨年OPENしたレクリエーション施設の、オープニング時の告知ポスターを作成するというお仕事で、実際にターゲットを想定し、コンセプトを立案し、タイトルやキャッチコピー、そしてデザインを組み立てたという一つの例になります。
ホームページの具体例ではないのですが、言葉の出し方やイラストのテイスト、またメッセージの打ち出し方については、きっとホームページを作成する際にも参考にしていただけるかと思います。
ホームページの具体例については、また別の機会にご紹介しますね。

まずは、ターゲットを想定した資料。
この時は、箇条書きではなく物語風にまとめてみました。
松本市に在住する、架空の人物「ノリオ」がこの時のペルソナです。
家族を愛しているけれど、空回りばっかりしているちょっと残念なパパ。
それに加え、ルーティンな日常を変えたいと思っていて、新しい挑戦や、家族がひとつになれるきっかけを探している松本市在住の45歳会社員。

そして、これがそのターゲット・ペルソナ像を元に企画したコンセプトやキャッチコピーの案です。
ノリオに向けて、どんな打ち出しが有効かを模索し、組み立てていきました。
「乗鞍BASEとはじまるかもしれない20のこと」
というタイトルから、乗鞍BASEは「何かがはじまるきっかけになるのかも!」という期待を抱かせ、残念なパパ達をユーモラスに捉えて、イラストで表現することに。

そしてそして、できあがった最終形はこちらです。

乗鞍BASEとはじまるかもしれない20のこと

松本市山岳観光課様

このポスターについては、たった一人の「ノリオ」という人物にささり、家族を連れてあそこへ行きたい!と思ってもらえるポスターにしようと試行錯誤した結果、出来上がったものです。

ただ、ポスターは、検索流入をねらうホームページのコンテンツ制作や、SNS流入を狙う記事投稿とは異なり、パッと見た目が勝負です。
その中で、「これは私に対するメッセージだ!」と思ってもらい、ポスターという媒体を通して知るレクリエーション施設に興味を持ってもらうには、よほどのインパクトやオリジナリティ・工夫がなければ見向きもされません。

そんななか、このポスターは乗鞍内外からかなりの反響をいただきまして、多くのノリオ達がご家族を引き連れ乗鞍BASEさんへと足を運んでいただくきっかけになったのでは……と予想しています(反応を数値化できないのが残念なのですが)。

これはあくまでも一例ですが、ホームページを作成する際にも、日々のブログ更新にも、こうしたターゲット選定とターゲット目線に立った発信、デザインを含めた打ち出し忘れずに、何ならおもしろがって、やっていきたいものですね。

まとめ

  1. ターゲットの概要をつかんで、たった一人の理想的なお客様(ペルソナ)を想定してみよう
  2. そのターゲットの価値観やライフスタイルを具体化しよう
  3. ターゲットの悩みや願望を分析して、理想と裏ニーズを探ってみよう
  4. 会話の中にこそ本音がある!ユーザーとの会話を作り、本音を深く掘り下げてみよう
  5. ターゲットは一度設定しておしまいではない!定期的に見直しをしよう

以上、「誰に?を掘り下げる WEB集客で成約率が上がるターゲット選定のコツ」と題して、解説してみました。
ここまで読んでくださってありがとうございました。
もしこのターゲット選定や、ホームページの打ち出し方についてお困りでしたら、いつでもご相談くださいね。
ただ今、キャンペーン中につき、モニター様を募集しております。

おまけ

シキ

熊五郎先生、さっきの会話で気になったんですけど…。
毛深いのがお悩みのようですが、逆にもっとそのワイルド系を売りにしてもいいんじゃないですか?
私、ワイルドな感じの先生、悪くないと思いますけど。

熊五郎先生

えっ。そうかなぁ。この毛むくじゃら、コンプレックスだったんだ。なんか怖そうに見えるし、近寄りがたいかなと思って。

シキ

そうですかねぇ。ワイルドで怖そうに見えて、実はお茶目とかって、女子にとってはめちゃくちゃ萌えポイントですよ♡

熊五郎先生

ほうほう。なんかそう言われると、毛むくじゃらも悪くない気がしてきたぞ。わたしとしたことが、、、リサーチ不足だったわい(笑)

おしまい

プラチナプラン

このブログを書いた人

もみじ あやこ
もみじ あやこ
デザイナー歴15年。広告・広報物のデザインやWEB制作等の仕事のなかで、短期的な集客はできても、長期的な集客に苦戦するクライアント様をまのあたりに。
マーケティングの必要性を実感し、自ら実践。クライアント様お一人お一人が、自分らしさをいかしながら、自然と集客につなげられる、そんなデザインやWEBサイトの構築をサービス提供している。事業を営むお一人お一人がご自身のなかにある本当の想いや理想を明確な言葉にし、そこに近づいていくきっかけになること。そして、個々のオリジナルな力を活かしあい、より良き未来へとつながる世の中を実現する一助になることを目指して、信州・乗鞍高原を拠点に活動中。

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